Si Tienes Estrategia, ¡Convertirás Tus Objetivos En Realidad!

La estrategia es el cerebro de nuestro sello personal, si nos tenemos una estrategia, podemos acabar perdiendo batalla tras batalla.

La palabra “estrategia” proviene de la palabra griega que se refiere a “dirección, don de mando”. Como un buen general, las estrategias proveen una dirección global para una iniciativa.

Una estrategia es la manera de describir el cómo se van a hacer las cosas. Es menos específica que un plan de acción (que le dice quién, qué y cuándo); en lugar de eso, podríamos contestar, de manera general, a la pregunta “¿Cómo llegaremos ahí desde aquí?” (¿Queremos ir en tren, en avión o caminando?)

Una buena estrategia tomará en cuenta las barreras y recursos que existen (gente, dinero, poder, materiales, etc.). También estará considerando la visión general, misión y objetivos de la iniciativa. A menudo, una iniciativa utilizará muchas estrategias distintas – proporcionando información, incrementando el apoyo, removiendo barreras, previendo recursos, etc. – para conseguir sus metas.

Los objetivos delimitan las metas de una iniciativa – el éxito que le gustaría mostrar al conseguir la visión y la misión – . En contraste, las estrategias sugieren la trayectoria a seguir (y cómo moverse) en el camino al éxito. Esto es, las estrategias le ayudan a determinar cómo va a realizar la visión y objetivos a través del difícil mundo de la acción.

La estrategia proporciona ciertos instrumentos que determinan la forma en que vamos a gestionar las situaciones a corto, medio y largo plazo.

Pasar a la acción sin una estrategia previa, sin unos objetivos, solo conseguiremos que se “hagan las cosas” pero serán tan heterogéneas y divergentes que incluso en algunas ocasiones se pueden anular entre sí por ir en direcciones opuestas.

Podemos decir que igual que hemos incorporado a nuestras vidas herramientas como el GPS que nos indican en donde estamos, la ruta más corta, la más rápida o la más interesante, podemos crear nuestro sistema de posicionamiento estratégico que nos ayude  a llegar sin sobresaltos a nuestro destino.

Identifiquémoslo como una guía, es decir como un ordenador de abordo que nos indica la ruta y nos ayuda a tomar decisiones. Cuanta más información tengamos y cuanto mas correctos sean los datos con que lo alimentamos, mejores resultados podremos obtener.

Constantemente se producen cambios en el entorno o en el sistema en que operemos o en nosotros mismos que nos empujan a hacer ajustes.

En función del reto, alcanzar el objetivo es bueno, pero igual no es imprescindible. Lo importante es el trayecto, la transformación. En el camino se mejora, se registran lecciones aprendidas, se sustancian conclusiones, se conocerá a gente y aún lo más importante la gente te va a conocer a ti. Empezar un reto es como empezar una escalada. Habrá momentos de meseta y equilibrio y se debe aprender a disfrutar y aprender en cada uno de ellos.

La estrategia conlleva, al menos para conseguir el objetivo a tres acciones. 1. Exigirse un modo de como hacerlo. 2. Crear un camino. 3. Asegurar ventajas competitivas

“No llega antes el que va más rápido sino el que sabe a donde va” Séneca

Criterios básicos a desarrollar

¿Ofrece una dirección general? Una estrategia debe indicar la trayectoria general sin dictar una dirección en particular.

¿Se ajusta a los recursos y oportunidades? Una buena estrategia se beneficia de recursos y bienes actuales, también aprovecha nuevas oportunidades.

¿Minimiza la resistencia y las barreras? Cuando las iniciativas realizan cosas importantes, la resistencia (incluso la oposición) es inevitable. Sin embargo, las estrategias necesitan no proporcionar una razón para que los oponentes ataquen la iniciativa. Las buenas estrategias atraen aliados y convencen a los oponentes.

¿Alcanza a aquellos afectados? Para tratar el problema, las estrategias deben conectar la intervención con aquellos que serían beneficiados.

¿Hace progresar la misión?

¿Cuándo debemos desarrollar estrategias?

Las estrategias deben estar formadas siempre con antelación a adoptar las acciones, en lugar de decidir cómo hacer algo después de hacerlo. Sin una idea clara del cómo, las acciones de un grupo pueden perder tiempo y esfuerzo, y fallar en beneficiarse de las oportunidades que van surgiendo. Las estrategias deben también ser actualizadas periódicamente para conocer las necesidades del ambiente que cambia, incluyendo nuevas oportunidades y oposiciones que surjan contra los esfuerzos del grupo.

Por qué debemos diseñar una estrategia

Para conseguir nuestro objetivo debemos diseñar y seguir un plan personal o profesional que lo coordine todo.

La estrategia nos orienta, ilumina el camino, previene dificultades y nos hace más eficaces y eficientes.

Tomar ventaja de recursos y aquellas oportunidades que surjan.

Responder de manera efectiva a la resistencia y barreras.

Uso del tiempo, energía y recursos mas eficiente.

Nos ayuda a optimizar los recursos, evitar errores y catalizar el proceso.

Nos permite das respuesta en lugar de reaccionar.

Nos permite llegar de forma eficaz a quienes pueden proporcionar recursos

Nos ayuda a definir las coordenadas en el “mapa” para tener la vida personal o profesional deseada.

Nos ayuda a optimizar esfuerzos, ser más eficaces y evitar errores.

¿Tienes un plan personal/profesional?

Un plan es lo que realmente diferencia a las personas con éxito del resto.

Se trata de utilizar la ciencia frente a la magia u otros métodos más o menos esotéricos.

Todo lo que eres hoy y todo lo que serás mañana es el resultado de las elecciones que haces.

No triunfan los mas listos, ni los mejor educados, sino los que tienen un plan, se lo creen y actúan.

Si no tenemos un plan, los resultados serán mediocres.

No te seguirán si no creen que eres capaz de llevarles allí donde dices que vas.

Un plan te permite dar respuesta en lugar de reaccionar.

Para tener éxito, los demás deben percibirte como la opción preferente y para eso debes tener un plan.

Tu plan está afectado por múltiples interacciones. Es un modelo dinámico, cambiante y no lineal

Para qué sirve un plan

Para reducir la incertidumbre o incrementar la seguridad.

Para tomar el control.

Si no tienes un plan, acabaras cayendo en el plan de otro (o de otros)

Ya de por sí, la implantación de la planificación es una decisión estratégica.

“Todo aquello que no se planifica, es todo aquello que no se hace” Leitmotiv

¿Cuál es tú misión?

La misión es tu papel en tu visión del futuro.

Beneficio que quieres proporcionar a tu entorno.

Existe una necesidad humana básica de sentirnos útiles y de que estamos aportando a los demás.

La misión te ayuda a definir lo que quieres ser cuando “seas mayor”

Siempre debes preguntarte, ¿encaja tu objetivo con tu misión?

¿Cual es tú visión?

No basta con fijar un objetivo, debemos fijar en nuestra mente, el visualizar una situación ideal.

Sin una visión no es posible desarrollar una estrategia personal (ni de negocio empresarial)

La vida es más gratificante al avanzar con confianza y persistencia hacia una visión atractiva.

Siempre debes preguntarte, ¿encaja tu objetivo con tu visión?

“Liderazgo es la capacidad de trasladar la visión a la realidad” Warren Bennis

¿Y tú que crees?

Un ingrediente esencial es la creencia personal  de que vas a lograr tus objetivos.

Las condiciones externas de la vida de una persona serán siempre reflejo de sus creencias internas.

Somos nosotros quienes creamos las normas que rigen nuestra vida.

Su tu no crees en lo que haces, nadie más lo creerá.

“Tanto si piensas que puedes como si piensas que no puedes, tienes razón” Henry Ford

Para qué sirven los objetivos

Nos ayudan a enfocarnos, a reducir la dispersión y mejorar nuestra eficacia.

Genera confianza en quienes nos conocen.

Los objetivos te permiten definir tu futuro.

Si haces las cosas con un propósito, eliminas pereza, miedo y otras barreras mentales.

Cuando sabes lo que quieres y lo expresas con claridad es más fácil que los demás te ayuden.

Un objetivo nos ayuda a gestionar el tiempo, al hacer las cosas que hay que hacer y no otras.

Tener objetivos no te hace perder oportunidades sino más bien al contrario. Te ayuda a aprovecharlas.

Te ayuda a dar un sentido global a lo que haces al ver más allá del momento presente.

Te permite controlar la dirección de tu plan o proyecto.

Por qué no nos fijamos metas

Pensamos que no son importantes. No sabemos como hacerlo. Tememos fracasar.

Tememos al rechazo. Si no lo conseguimos, pensarán que hemos fracasado.

Establecer objetivos implica abandonar nuestra zona de confort.

Los objetivos nos empujan hacia cosas con las que preferiríamos no tratar.

Por qué no conseguimos las metas

Carecemos de una fuerte razón para pasar a la acción.

No contamos con la participación ni colaboración de otras personas.

No disfrutamos persiguiendo metas.

No hemos definido ningún criterio de medición.

No hemos ordenado nuestras prioridades.

No pasamos a la acción.

No sabemos trasladar los vagos propósitos en metas concretas.

No sabemos visualizar el resultado deseado.

No tenemos metas, ya para empezar.

Nos falta confianza en nuestras capacidades.

Nos mostramos impacientes por conseguir los resultados deseados.

Nuestras metas entran en conflicto entre sí.

Nuestras metas no están escritas.

Permitimos que los demás nos aniquilen los sueños.

Tememos los cambios.

Tenemos demasiadas metas.

“A la larga, solo se alcanza aquello a lo que se apunta. Por lo tanto, mejor que se apunte a algo elevado” Henry David Thoreau

Insights

Transforma creencias limitantes, visiona, planifica, confía en los demás, pasa a la acción y ¡cree en ti mismo!

“La estrategia es cosa de reflexión, la táctica es cosa de percepción” Max Euwe

Bibliografía

 Apuntes de Branding Personal de Andrés Pérez Ortega

Negocia y ¡Construye Relaciones!

Todo el mundo negocia, aunque no todos lo sepan, desde que nos levantamos estamos ya negociando, incluso con nosotros mismos, que nos vamos a poner ese día, la conversación con nuestra pareja, el saludo al portero del edificio, al llegar a la oficina con nuestros jefes, pares y subordinados, proveedores y clientes, amistades, familiares, tanto en una mesa de negociación como en conversaciones o intercambios mas informales.

La eficacia negociadora requiere de unas destrezas competentes y refinadas, por tanto la calidad de vida y/o éxitos dependerá de la habilidad negociadora.

Las 4 competencias del negociador

1. Estilo ético. Tiene valores sólidos. Es prudente en su comunicación. Respetuoso con el protocolo. Respetuoso con cada posición personal. Usa humor y optimismo. Es social y cordial.
2. Buen comunicador. Fluidez verbal excelente. Lenguaje adaptado al nivel del interlocutor. Gran capacidad de escucha activa. Observador en el lenguaje no verbal. Utiliza su lenguaje no verbal para influenciar. Muy persuasivo usando argumentos racionales.
3. Conocedor de la materia. Amplios conocimientos técnicos y comerciales de los productos o servicios. Gran capacidad analítica y de síntesis. Excelente planificador y organizador. Tiene preparadas las principales objeciones. Creativo: se centra en buscar soluciones.
4. Alta inteligencia emocional. Tiene control sobre la expresión de sus emociones. Identifica la emoción de la otra parte negociadora. Se pone en el lugar de la otra parte para intentar adivinar que “hay de más”, lo que la otra parte no dice. Utiliza la emoción como elemento de persuasión. Es paciente para llegar a un acuerdo.

 Tres conocimientos, y cuatro conceptos clave

Cualquier negociación exitosa debe tener un marco fundamental basado en el conocimiento de tres cosas.

1. La mejor alternativa de una negociación.
2. El umbral mínimo para establecer un acuerdo negociado.
3. Lo flexible que una parte está dispuesta a ser y qué concesiones está dispuesta a ofrecer.

Para establecer ese marco, cuatro conceptos son especialmente importantes:

1. BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) las opciones de no lograr llegar a un acuerdo en una negociación. Este término fue utilizado por primera vez por Roger Fisher y William Ury en el programa sobre negociación de Harvard en su famoso libro Getting to YES. El BATNA es el curso de acción cuando no se alcanza un acuerdo, conocer su BATNA significa saber qué hará o qué sucederá si no alcanza un acuerdo, obviamente intentar calcular el de la otra parte es ventajoso.

Su BATNA determina el punto en el cual puede decir no a una propuesta poco favorable; por esa razón, es de suma importancia saber cuál es su BATNA antes de iniciar cualquier negociación, si no lo hace, no sabrá si un acuerdo merece la pena o si debe retirarse. Puede que rechace una buena oferta que es mucho mejor que su alternativa, o puede que acepte una oferta menos favorable que la que podría haber obtenido en otro sitio de no haber alcanzado el acuerdo.

2. El precio de reserva. Su precio de reserva denominado también precio de ruptura, es la oferta menos favorable que está dispuesto a aceptar para alcanzar un acuerdo. Su precio de reserva debe proceder de su BATNA pero no tiene que ser necesariamente la misma cosa. Su precio de reserva y su BATNA serán similares si el acuerdo solo trata de dinero y si una oferta monetaria creíble es su BATNA.

3. ZOPA: La zona de posible acuerdo. Es ese espacio en el cual se puede llegar a un acuerdo. El precio de reserva de cada una de las partes determina un extremo de la zona de posible acuerdo. La ZOPA si es que existe, se encuentra en la superposición entre esos límites máximos y mínimos; es decir, entre los precios de reserva de ambas partes.

4. Creación de valor mediante intercambios. Otro concepto clave en la negociación es la creación de valor mediante los intercambios; es decir, que las partes negociadoras puedan mejorar su posición intercambiando los valores que tienen a su disposición. La creación de valor mediante los intercambios se da en el contexto de las negociaciones integradoras. Cada parte obtiene alo que desea a cambio de algo que valora mucho menos.

Las destrezas de los negociadores eficaces

“El viaje más importante que puede hacer en su vida es conocer a las personas en su camino” Henry Boyle.

1. Alinear los objetivos de la negociación con los objetivos organizacionales. Los negociadores eficaces operan dentro de un marco que respalda los objetivos estratégicos de su organización.
2. Prepararse exhaustivamente. Los negociadores eficaces recopilan toda la información posible antes de deliberar, se organizan para las reuniones y utilizan cada fase para preparar la siguiente.
3. Calcular el BATNA y el precio de reserva de la otra parte. Los negociadores astutos utilizan el diálogo con la otra parte y llevan a cabo un trabajo de investigación para calcular el BATNA y el precio de reserva del otro.
4. Identificar los intereses de ambas partes y desarrollar opciones que creen valor. Un buen negociador ayuda a que el otro se dé cuenta del valor que tiene compartir información y ampliar las oportunidades del valor.
5. Separar los temas personales de los temas de negociación. Los negociadores consumados saben que los temas que se dirimen no están relacionados con ellos ni con las personas qué están sentadas en la mesa. Los negociadores consumados mantienen una distancia objetiva y se centran en obtener el mejor resultado posible.
6. Reconocer los obstáculos potenciales de un acuerdo. Los obstáculos no siempre son evidentes. Un negociador habilidoso los descubre y los neutraliza.
7. Saber como formar coaliciones. Los buenos negociadores saben que no siempre tienen todas las de ganar, ya que la otra parte también suele tener mucha fuerza. Sin embargo saben que la coalición de varios negociadores pequeños puede contrarrestar esa fuerza. Y lo que es más importante, un negociador habilidoso sabe cómo formar esa coalición basándose en los intereses comunes.
8. Forjarse una reputación de fiabilidad y credibilidad. Las negociaciones más efectivas se basan en la confianza. Esa que se genera en una fase de la negociación produce dividendos en la siguiente. Un negociador se gana la confianza comportándose éticamente y cumpliendo con sus promesas.
9. Reconocer el valor de las relaciones. Algunas negociaciones, normalmente las integradoras, se llevan a cabo entre partes que mantienen unas relaciones importantes que desean conservar. Un negociador eficaz sabe reconocer la importancia de las relaciones a largo plazo, y sabe como conservarlas creando confianza, comunicándose, sinceramente, admitiendo y corrigiendo los errores cometidos, y solicitando feedback.

Nueve pasos para llegar a un acuerdo

“Podrás esquilar a una oveja una y otra vez, pero solo podrás despellejarla una vez” Proverbio irlandés

1. Determinar los resultados satisfactorios. El éxito de una negociación se mide por los resultados, por esa razón se debe saber que constituye un buen resultado para usted y para la otra parte. Los resultados satisfactorios están enfocados a los intereses.
2. Identificar las oportunidades para crear valor. Una vez sepa cual será un buen resultado para la otra parte y para usted, podrá identificar las áreas de interés común, los compromisos y las oportunidades de intercambio favorables.
3. Identificar su BATNA y el precio de reserva. Si conoce de antemano esa información sabrá cuando ha logrado un acuerdo favorable, estando mas seguro de mantenerse firme o hacer concesiones. Nunca acepte un acuerdo que sea peor que su BATNA.
4. Mejorar su BATNA. Su BATNA determina el punto en el cual usted debe decir no a una propuesta desfavorable. Si usted tiene un BATNA sólido puede permitirse negociar unos términos más convenientes. Por esa razón, vale la pena intentar mejorar su BATNA antes y durante las deliberaciones con la otra parte.
5. Decidir quien tiene autoridad. Es recomendable negociar directamente con la persona que tiene autoridad para tomar decisiones, ya que reduce la posibilidad de malentendidos y le evita seguir avanzando con un resultado irreal. Haga lo que sea necesario para identificar a la persona que tiene autoridad para tomar decisiones.
6. Estudiar al oponente. La negociación es una actividad sumamente interpersonal. Por esa razón, es una ventaja conocer el estilo y los antecedentes de la otra persona con la que negociará, así como su cultura, sus objetivos y los valores de la organización que representa.
7. Prepararse para la flexibilidad en el proceso. Las negociaciones no siempre siguen un sendero predecible o lineal. Las relaciones pueden volverse desagradables o puede que sustituyan a un negociador. Para superar obstáculos debe ser flexible y paciente. Nunca asumir que una negociación debe proceder siguiendo un curso predeterminado.
8. Recopilar criterios objetivos para establecer equidad. Para establecer lo que es justo y razonable puede utilizar criterios objetivos y externos. Puesto que existen muchos criterios relevantes sobre lo que equitativo y razonable, es importante que criterios se pueden aplicar a su situación.
9. Alterar el proceso a su favor. Si durante una negociación empieza a sentirse ninguneado, preste atención a esos sentimientos, es probable que la persona que establece la agenda lo hiciera con algún propósito en mente. Ese tipo de situación exige un cambio en el proceso, que no significa cambiar las cuestiones de fondo sino que debe tratar algunos factores logísticos, como el lugar de celebración, quien asiste a ellas y la secuencia de la agenda.

3 Fases de la negociación

1. Preparación. Nos dará confianza, seguridad, claridad y tranquilidad. No ceder en los elementos esenciales. Nos permite detectar los juegos sucios o tácticas manipuladoras de la otra parte. Optimizamos el tiempo de las reuniones y aumentamos la posibilidad de lograr nuestros objetivos de negociación.

Estimar la duración, mantendrá alerta el tiempo que se este usando y obligara a ir avanzando para cumplir con la agenda.

2. Desarrollo. Se deberá: separar las personas del problema. Descubrir los intereses reales de tu interlocutor. Aceptar que es esa situación. Formular la propuesta y mediante la inteligencia emocional, manejar las objeciones.

En síntesis, la clave es “Lograr la participación del interlocutor, intentando descubrir, a través del dialogo, que intereses y motivaciones tiene. De esta manera lograremos una personalización óptima de la comunicación y la mutua relación” y las herramientas serán: la escucha empática, el silencio, las preguntas abiertas y el Rapport.

3. El cierre: concesiones y acuerdo. Buscar un acuerdo necesita que ambas partes hagan concesiones. Hay que tener claro cual es el punto de ruptura de la negociación si hemos decidido tensar la cuerda. Siempre que uno haga una concesión se espera que el otro responda. El valor de la concesión se lo da la otra parte. Empiece a realizar concesiones que la otra parte valore y a usted no le supongan esfuerzo.

En esta fase, la clave es mantener confianza y una actitud mental positiva. En nuestro dialogo interno, la comunicación con nosotros mismos influye en nuestras emociones. Nos sentimos en función de lo que pensamos que somos.

Beneficios de negociar con el método Harvard.

1. Utilizar las competencias del buen negociador.

2. Definir de forma clara los objetivos de la negociación

3. Separar las personas del problema, no dañando la relación.

4. No ceder a los intereses propios

5. Generar opciones de beneficio mutuo

6. Alcanzar los mejores acuerdos

7. Manejar las objeciones de manera efectiva.

8. Mantener el control en situaciones de presión

Corolario

   

Poema de Rudyard Kipling.    “Seis honrados servidores

                                                        me enseñaron cuanto sé

                                                        Cómo, Cuándo, Dónde

                                                        Qué, Quién y Por Qué"

Insights

Cuanto más atractivo sea tu BATNA mayor será tu poder negociador. Cuando logres un acuerdo que, lejos de ser perfecto sea mejor que tu BATNA, ¡Acéptalo!

La mejor negociación es aquella en la que todos ganan, donde la transparencia y la comunicación son los pilares que darán firmeza al resultado

¡Se creativo y cocrea!

Bibliografía. Negotiating Outcomes. Marjory Corman Aaron. Harvard Bussines Prees

                      Taller de negociación según método Harvard. Rosa Cañamero Gallego