Todo
el mundo negocia, aunque no todos lo sepan, desde que nos levantamos estamos ya
negociando, incluso con nosotros mismos, que nos vamos a poner ese día, la
conversación con nuestra pareja, el saludo al portero del edificio, al llegar a
la oficina con nuestros jefes, pares y subordinados, proveedores y clientes,
amistades, familiares, tanto en una mesa de negociación como en conversaciones
o intercambios mas informales.
La
eficacia negociadora requiere de unas destrezas competentes y refinadas, por
tanto la calidad de vida y/o éxitos dependerá de la habilidad negociadora.
Las 4 competencias del negociador
- Estilo ético. Tiene valores
sólidos. Es prudente en su comunicación. Respetuoso con el protocolo.
Respetuoso con cada posición personal. Usa humor y optimismo. Es social y
cordial.
- Buen comunicador. Fluidez verbal
excelente. Lenguaje adaptado al nivel del interlocutor. Gran capacidad de
escucha activa. Observador en el lenguaje no verbal. Utiliza su lenguaje
no verbal para influenciar. Muy persuasivo usando argumentos racionales.
- Conocedor de la
materia.
Amplios conocimientos técnicos y comerciales de los productos o servicios.
Gran capacidad analítica y de síntesis. Excelente planificador y
organizador. Tiene preparadas las principales objeciones. Creativo: se
centra en buscar soluciones.
- Alta inteligencia
emocional. Tiene control sobre la expresión de sus emociones. Identifica
la emoción de la otra parte negociadora. Se pone en el lugar de la otra
parte para intentar adivinar que “hay de más”, lo que la otra parte no
dice. Utiliza la emoción como elemento de persuasión. Es paciente para
llegar a un acuerdo.
Tres conocimientos, y cuatro conceptos clave
Cualquier
negociación exitosa debe tener un marco fundamental basado en el conocimiento
de tres cosas.
- La mejor alternativa
de una negociación.
- El umbral mínimo para
establecer un acuerdo negociado.
- Lo flexible que una
parte está dispuesta a ser y qué concesiones está dispuesta a ofrecer.
Para
establecer ese marco, cuatro conceptos son especialmente importantes:
1.
BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) las opciones de no lograr
llegar a un acuerdo en una negociación. Este término fue utilizado por primera
vez por Roger Fisher y William Ury en el programa sobre negociación de Harvard
en su famoso libro Getting to YES. El BATNA es el curso de acción cuando no se
alcanza un acuerdo, conocer su BATNA significa saber qué hará o qué sucederá si
no alcanza un acuerdo, obviamente intentar calcular el de la otra parte es
ventajoso.
Su
BATNA determina el punto en el cual puede decir no a una propuesta poco
favorable; por esa razón, es de suma importancia saber cuál es su BATNA antes
de iniciar cualquier negociación, si no lo hace, no sabrá si un acuerdo merece
la pena o si debe retirarse. Puede que rechace una buena oferta que es mucho
mejor que su alternativa, o puede que acepte una oferta menos favorable que la
que podría haber obtenido en otro sitio de no haber alcanzado el acuerdo.
2.
El precio de reserva. Su precio de reserva denominado también precio de
ruptura, es la oferta menos favorable que está dispuesto a aceptar para
alcanzar un acuerdo. Su precio de reserva debe proceder de su BATNA pero no
tiene que ser necesariamente la misma cosa. Su precio de reserva y su BATNA
serán similares si el acuerdo solo trata de dinero y si una oferta monetaria
creíble es su BATNA.
3.
ZOPA: La zona de posible acuerdo. Es ese espacio en el cual se puede
llegar a un acuerdo. El precio de reserva de cada una de las partes determina
un extremo de la zona de posible acuerdo. La ZOPA si es que existe, se
encuentra en la superposición entre esos límites máximos y mínimos; es decir,
entre los precios de reserva de ambas partes.
4.
Creación de valor mediante intercambios. Otro concepto clave en la negociación
es la creación de valor mediante los intercambios; es decir, que las partes
negociadoras puedan mejorar su posición intercambiando los valores que tienen a
su disposición. La creación de valor mediante los intercambios se da en el contexto
de las negociaciones integradoras. Cada parte obtiene alo que desea a cambio de
algo que valora mucho menos.
Las destrezas de los negociadores
eficaces
“El viaje más importante que puede
hacer en su vida es conocer a las personas en su camino” Henry Boyle.
- Alinear los objetivos
de la negociación con los objetivos organizacionales. Los negociadores
eficaces operan dentro de un marco que respalda los objetivos estratégicos
de su organización.
- Prepararse
exhaustivamente. Los negociadores eficaces recopilan toda la
información posible antes de deliberar, se organizan para las reuniones y
utilizan cada fase para preparar la siguiente.
- Calcular el BATNA y
el precio de reserva de la otra parte. Los negociadores astutos
utilizan el diálogo con la otra parte y llevan a cabo un trabajo de
investigación para calcular el BATNA y el precio de reserva del otro.
- Identificar los
intereses de ambas partes y desarrollar opciones que creen valor. Un buen negociador
ayuda a que el otro se dé cuenta del valor que tiene compartir información
y ampliar las oportunidades del valor.
- Separar los temas
personales de los temas de negociación. Los negociadores consumados
saben que los temas que se dirimen no están relacionados con ellos ni con
las personas qué están sentadas en la mesa. Los negociadores consumados
mantienen una distancia objetiva y se centran en obtener el mejor
resultado posible.
- Reconocer los
obstáculos potenciales de un acuerdo. Los obstáculos no siempre
son evidentes. Un negociador habilidoso los descubre y los neutraliza.
- Saber como formar
coaliciones. Los buenos negociadores saben que no siempre tienen todas las
de ganar, ya que la otra parte también suele tener mucha fuerza. Sin
embargo saben que la coalición de varios negociadores pequeños puede
contrarrestar esa fuerza. Y lo que es más importante, un negociador
habilidoso sabe cómo formar esa coalición basándose en los intereses
comunes.
- Forjarse una
reputación de fiabilidad y credibilidad. Las negociaciones más
efectivas se basan en la confianza. Esa que se genera en una fase de la
negociación produce dividendos en la siguiente. Un negociador se gana la
confianza comportándose éticamente y cumpliendo con sus promesas.
- Reconocer el valor de
las relaciones. Algunas negociaciones, normalmente las integradoras, se llevan
a cabo entre partes que mantienen unas relaciones importantes que desean
conservar. Un negociador eficaz sabe reconocer la importancia de las
relaciones a largo plazo, y sabe como conservarlas creando confianza,
comunicándose, sinceramente, admitiendo y corrigiendo los errores
cometidos, y solicitando feedback.
Nueve pasos para llegar a un
acuerdo
“Podrás esquilar a una oveja una y
otra vez, pero solo podrás despellejarla una vez” Proverbio irlandés
- Determinar los
resultados satisfactorios. El éxito de una negociación se mide por los
resultados, por esa razón se debe saber que constituye un buen resultado
para usted y para la otra parte. Los resultados satisfactorios están
enfocados a los intereses.
- Identificar las
oportunidades para crear valor. Una vez sepa cual será un buen resultado
para la otra parte y para usted, podrá identificar las áreas de interés
común, los compromisos y las oportunidades de intercambio favorables.
- Identificar su BATNA
y el precio de reserva. Si conoce de antemano esa información sabrá cuando
ha logrado un acuerdo favorable, estando mas seguro de mantenerse firme o
hacer concesiones. Nunca acepte un acuerdo que sea peor que su BATNA.
- Mejorar su BATNA. Su BATNA determina
el punto en el cual usted debe decir no a una propuesta desfavorable. Si
usted tiene un BATNA sólido puede permitirse negociar unos términos más
convenientes. Por esa razón, vale la pena intentar mejorar su BATNA antes
y durante las deliberaciones con la otra parte.
- Decidir quien tiene
autoridad. Es recomendable negociar directamente con la persona que tiene
autoridad para tomar decisiones, ya que reduce la posibilidad de
malentendidos y le evita seguir avanzando con un resultado irreal. Haga lo
que sea necesario para identificar a la persona que tiene autoridad para
tomar decisiones.
- Estudiar al oponente. La negociación es
una actividad sumamente interpersonal. Por esa razón, es una ventaja
conocer el estilo y los antecedentes de la otra persona con la que
negociará, así como su cultura, sus objetivos y los valores de la
organización que representa.
- Prepararse para la
flexibilidad en el proceso. Las negociaciones no siempre siguen un sendero
predecible o lineal. Las relaciones pueden volverse desagradables o puede
que sustituyan a un negociador. Para superar obstáculos debe ser flexible
y paciente. Nunca asumir que una negociación debe proceder siguiendo un
curso predeterminado.
- Recopilar criterios
objetivos para establecer equidad. Para establecer lo que es
justo y razonable puede utilizar criterios objetivos y externos. Puesto
que existen muchos criterios relevantes sobre lo que equitativo y
razonable, es importante que criterios se pueden aplicar a su situación.
- Alterar el proceso a
su favor.
Si durante una negociación empieza a sentirse ninguneado, preste atención
a esos sentimientos, es probable que la persona que establece la agenda lo
hiciera con algún propósito en mente. Ese tipo de situación exige un
cambio en el proceso, que no significa cambiar las cuestiones de fondo
sino que debe tratar algunos factores logísticos, como el lugar de
celebración, quien asiste a ellas y la secuencia de la agenda.
3 Fases de la negociación
1.
Preparación. Nos dará confianza, seguridad, claridad y tranquilidad. No
ceder en los elementos esenciales. Nos permite detectar los juegos sucios o
tácticas manipuladoras de la otra parte. Optimizamos el tiempo de las reuniones
y aumentamos la posibilidad de lograr nuestros objetivos de negociación.
Estimar
la duración, mantendrá alerta el tiempo que se este usando y obligara a ir
avanzando para cumplir con la agenda.
2.
Desarrollo. Se deberá: separar las personas del problema. Descubrir los
intereses reales de tu interlocutor. Aceptar que es esa situación. Formular la
propuesta y mediante la inteligencia emocional, manejar las objeciones.
En
síntesis, la clave es “Lograr la participación del interlocutor, intentando
descubrir, a través del dialogo, que intereses y motivaciones tiene. De esta
manera lograremos una personalización óptima de la comunicación y la mutua
relación” y las herramientas serán: la escucha empática, el silencio, las
preguntas abiertas y el Rapport.
3.
El cierre: concesiones y acuerdo. Buscar un acuerdo necesita que ambas
partes hagan concesiones. Hay que tener claro cual es el punto de ruptura de la
negociación si hemos decidido tensar la cuerda. Siempre que uno haga una
concesión se espera que el otro responda. El valor de la concesión se lo da la
otra parte. Empiece a realizar concesiones que la otra parte valore y a usted
no le supongan esfuerzo.
En
esta fase, la clave es mantener confianza y una actitud mental positiva. En
nuestro dialogo interno, la comunicación con nosotros mismos influye en
nuestras emociones. Nos sentimos en función de lo que pensamos que somos.
Beneficios de negociar con el método
Harvard.
1.
Utilizar las competencias del buen negociador.
2.
Definir de forma clara los objetivos de la negociación
3.
Separar las personas del problema, no dañando la relación.
4.
No ceder a los intereses propios
5.
Generar opciones de beneficio mutuo
6.
Alcanzar los mejores acuerdos
7.
Manejar las objeciones de manera efectiva.
8.
Mantener el control en situaciones de presión
Corolario
Poema
de Rudyard Kipling. “Seis honrados
servidores
me enseñaron cuanto sé
Cómo, Cuándo, Dónde
Qué, Quién y Por Qué"
Insights
Cuanto
más atractivo sea tu BATNA mayor será tu poder negociador. Cuando logres un
acuerdo que, lejos de ser perfecto sea mejor que tu BATNA, ¡Acéptalo!
La
mejor negociación es aquella en la que todos ganan, donde la transparencia y la
comunicación son los pilares que darán firmeza al resultado
¡Se
creativo y cocrea!
Bibliografía.
Negotiating Outcomes. Marjory Corman Aaron. Harvard Bussines Prees
Taller
de negociación según método Harvard. Rosa
Cañamero Gallego
